Вероятно, будет справедливо сказать, что, хотя я зарабатываю на жизнь обучением людей НЛП, большинство людей, с которыми я работаю, не хотят изучать НЛП. Обычно они хотят улучшить свои навыки самоуправления, увеличить продажи или стать более влиятельными. Некоторые из них хотят знать, как быстрее донести сообщение или освоить новые навыки. Некоторые хотят изменить культуру своей организации. Большинство из них обнаруживают, что для достижения того, чего они хотят, им необходимо больше узнать о других людях вокруг них, будь то клиенты, коллеги, друзья или семья.
НЛП может многое предложить для понимания других людей. Большинство вводных статей посвящены установлению взаимопонимания и предпочтениям в репрезентативной системе, но чаще всего я учу деловых людей, которые хотят добиться цели, как работать со стратегиями убеждения других людей. Стратегия убеждения — это способ обработки информации, чтобы стать убежденным. Это полезно знать, потому что человек будет использовать одну и ту же стратегию независимо от контекста и важности того, в чем его нужно убедить. Вы когда-нибудь думали, что нужно, чтобы убедить вас? Некоторые люди, кажется, быстро принимают решение, а другим требуется много времени. Если вы хотите убедить кого-то купить, разрешить, согласиться или внести изменения, не будет ли полезно знать, как этого человека легче всего убедить?
Одним из самых больших преимуществ этого может быть снижение стресса. Некоторое время я работал в отделе обслуживания клиентов крупной организации. Это были люди, которые отвечали на телефонные звонки, которые никто другой не мог разрешить. Люди, с которыми они разговаривали, часто были сердитыми, расстроенными или грубыми, но члены команды умели завоевывать доверие и решать проблемы. Однако у них возникли некоторые вопросы: «Я трижды говорил этому клиенту одно и то же, но он просто не был убежден. Потом я передал его своему начальнику, и она снова сказала ему то же самое, и он принял это — почему не он слушает меня?” или «Я объяснил клиенту, что делать, но она продолжала спрашивать, могу ли я отправить ей какие-то инструкции по факсу — значит ли это, что я не ясно выразился?»
Еще одна компания, с которой я работал, была небольшим магазином эксклюзивной свадебной одежды. Они не могли понять, почему им удавалось легко закрыть некоторые продажи, а другие покупатели неоднократно возвращались в магазин, но не размещали свой заказ. Они начали думать, что что-то упускают…
Они были! Если вам нужно влиять на других людей, полезно понять, как люди становятся убежденными. Стратегия убеждения состоит из двух элементов: один относится к способу подачи информации, а другой — к фактору времени.
Первый – это убедительная репрезентативная система или как человек должен иметь информацию, представленную, чтобы быть убежденным: он должен увидеть это, услышать это или испытать это на себе? Подумайте об этом сами — допустим, у вас появился новый коллега. Как бы вы узнали, что новый человек хорошо справляется со своей работой — вам нужно было бы увидеть, как он это делает, услышать об этом или, возможно, работать вместе с ним и испытать это на себе? Если вам нужно увидеть это, чтобы убедиться, что человек хорош в своей работе, то, скорее всего, вам также нужно увидеть это, чтобы убедиться в чем-то еще. Несомненно, у человека, придумавшего фразу «Я поверю, когда увижу», был визуальный убедитель. Кто-то со слуховым убеждением должен услышать это, чтобы быть убежденным. Человек с кинестетическим убеждением должен испытать это на себе.
Система убедительных представителей объясняет раздражающее явление людей, которые получают записки или электронные письма, но не действуют в соответствии с ними, пока кто-нибудь не позвонит им по телефону и не спросит. (Аудиальное убеждение) Или люди, которые соглашаются с вашим предложением, изложенным на собрании, но ничего не делают, пока не увидят его письменное подтверждение. (Визуальное убеждение) И покупательница, которая выслушала ваше объяснение, но предпочла бы, чтобы вы могли отправить ей что-нибудь по факсу! (Снова визуально)
Система убеждения не учитывает разницу между тем, кто быстро принимает решения, и тем, кто уклоняется от ответа до тех пор, пока вы не начнете думать, что что-то не так…
Второй аспект стратегий убеждения – это убедительная демонстрация. Возвращаясь к этому новому коллеге, как часто ему приходится демонстрировать свою компетентность, чтобы убедить вас? Ответы на этот вопрос обычно относятся к одной из четырех категорий:
автоматический
Человек с автоматическим убеждением будет предполагать, что новый коллега компетентен, если он не продемонстрирует обратное. Вы можете легко убедить этого человека, как и все остальные! Им легко продавать, и они с готовностью поддерживают новые идеи. Они, вероятно, являются «первопроходцами» новых технологий. Их легко убедить, они могут быстро передумать и не всегда остаются верными решению после того, как приняли его. Интересно, что у многих продавцов есть автоматические убеждения, и им трудно понять, почему других людей не так легко убедить, как их самих.
Количество раз
Этот человек должен повторить демонстрацию несколько раз, прежде чем он будет убежден. Если вы продаете кому-то подобному, либо покажите ему продукт такое-то количество раз, либо покажите ему такое-то количество альтернатив. Для команды обслуживания клиентов, с которой я работал, это знание имело большое значение. Их комментарии изменились с «Почему я должен был повторяться ЧЕТЫРЕ раза до этого человека – он тупой???» до «Я только что разговаривал по телефону с четырехкратным убедителем» — представьте, насколько это уменьшило их стресс. Как правило, чем больше раз человек должен использовать свою стратегию, чтобы быть убежденным, тем более приверженным он будет к решению после того, как оно будет принято. Чтобы убедить их передумать, потребуется такое же количество повторений, чтобы добиться необходимого убеждения.
Потенциально для этого есть короткий путь, хотя он сработает только в том случае, если у вас хорошие отношения с человеком. Предположим, вам нужно убедить кого-то, у кого есть пятикратный убедитель, но у вас нет времени пять раз повторить свое предложение. После второго раза вы говорите что-то вроде: «Если я объяснил вам это один раз, то, должно быть, объяснил это пять раз, не пора ли вам принять решение?» Как я уже сказал, это работает, только если у вас хорошие отношения…
Период времени
Этому человеку нужно время, чтобы убедиться. Вероятно, кто-то с таким стилем изобрел «испытательный срок». Это может быть несколько часов или месяцев, но этому человеку всегда нужен этот период времени, чтобы его убедить. Если вы ищете их поддержку для вашего проекта, и они говорят: «Я подумаю об этом», спросите их, сколько времени они хотели бы, прежде чем вы встретитесь снова. Не думайте, что это вежливый способ сказать «нет».
Опять же, есть возможность сократить путь. Предположим, вы хотите убедить кого-то с периодом убеждения в три месяца. Вы представляете свое предложение, и они говорят вам, что им нужно подумать об этом. Вы ждете три месяца? Если у вас также нет трехмесячного убеждения, вероятно, нет. Таким образом, если вы снова свяжетесь с человеком через несколько недель, вы можете начать обсуждение с комментария, например: «Я был так занят с тех пор, как мы в последний раз обсуждали это предложение, кажется, прошло как минимум 3 месяца с тех пор, как мы говорили». Опять же, это работает только в том случае, если у вас хорошие отношения, но для тех из нас, кто не наделен терпением ждать ответа три месяца, это может действительно ускорить процесс!
Последовательный
Этот человек на самом деле никогда не убеждается. Они требуют неоднократной демонстрации вашей компетентности или качества вашей идеи или вашего продукта. Ничто из того, что вы можете сказать или сделать, не убедит их. Из этих людей получаются крутые менеджеры, поскольку в их глазах вы будете настолько хороши, насколько ваш последний результат. Как это ни парадоксально, иногда они могут оказаться непоследовательными, поскольку они могут решительно поддерживать кого-то, кто, по их мнению, преуспевает, но затем, если этот человек каким-либо образом не соответствует их стандартам, они перестанут его поддерживать и будут искать другого. новый чемпион. С течением времени может показаться, что разные люди на какое-то время становятся «изюминкой месяца», прежде чем впасть в немилость и уступить место следующему. Если вы хотите продавать кому-то, кто постоянно убеждает, признайте, что вы не можете их убедить. У одной из дам в магазине свадебной одежды был покупатель с постоянным убеждением. В конце концов она сказала ей: «Я знаю, что не могу убедить тебя, что это идеальное платье для тебя. Ты узнаешь наверняка, только когда пойдешь в нем по проходу в день свадьбы». Она продала, и покупатель остался доволен.
Чтобы в полной мере использовать убеждения, полезно знать свою собственную стратегию убеждения. Если у вас есть, например, трехкратное убеждение, и вы совершаете продажу человеку с автоматическим убеждением, вы не можете быть уверены, что он действительно купил, если он не скажет вам 3 раза! Сэкономьте им усилия и трижды скажите себе, что это работает так же хорошо.
Конечно, основная часть информации, которая вам понадобится, чтобы использовать все вышеперечисленное, — это стратегия убеждения человека, на которого вы хотите повлиять. Большинство из них сами себя не узнают, а даже если бы и знали, в ходе обычного ведения бизнеса спрашивать было бы неуместно! Однако большинство людей скажут вам, если вы знаете, к чему прислушиваться.
Например, команда обслуживания клиентов быстро обнаружила, что то, как человек описывает свою проблему, часто дает некоторые подсказки относительно его стратегии убеждения. Ведь их надо убедить, что у них есть проблема! Отзывы клиентов варьировались от «Он не работал должным образом около месяца, я знал, что пришло время получить совет» (период времени — один месяц) до «Я пробовал его 3 раза, и он просто не получится” (количество раз – три) и “У меня никогда не было с этим проблем, а тут сегодня совсем завелась” (автомат).
Внимательно слушая, как клиент описывает проблему, можно обнаружить его стратегию убеждения, а затем использовать ее, чтобы убедить того же человека в том, что у вас есть для него решение.
Итак, вы уверены, что эти знания полезны и имеют множество практических применений? Если нет, то нужно ли вам снова прочитать статью, поговорить со мной по телефону или попробовать использовать ее и испытать на себе возможные результаты? Ваш ответ на этот вопрос даст вам ценный ключ к вашей собственной стратегии убеждения. Что касается меня, мне просто нужно прочитать это еще раз, чтобы убедиться, что это нормально для публикации!
[ad_2]